美博会招商一直是中小美容化妆品企业最重要的营销方式，然而越来越冷清的美博会已经让中小企业老板们感受到了庞大压力，对于中小企业来说，当市场局势尚未打开、网络尚未稳固、资金实力严重不足时，企业该怎样找到适合自己的招商方法，解脱逆境、完成生存呢？ 我们服务的法××品牌2003年进入美容行业，在品种少、资源缺乏的劣势下，逆势而上，抢先建立新的专业细分市场，3个月时间，用20万赚回800万，成为中小美容企业快速招商乐成创业的范例。学会舍弃：大而全的产物线还能走多远？ 舍弃是一种远见，舍弃是一种创新，敢于舍弃，才气获得更辽阔的视界！ 专业线厂家有二三百个品种是司空见惯，然而有实力、有措施、有团队去真正做深度推广的企业却寥若晨星！效果是众多的产物都只是堆在展会上示众而已，能最终打入美容院终端的品种少得可怜！ 2003年底，当法××的老板找到我们谈互助时，我们曾为它只有区区六个系列、四十几个单品感应十分头疼。简朴来看，这数量上的劣势是一种缺陷，企业营销部门也反映品种太少是影响招商效果的最大障碍之一。但我们深入分析后认为，品种的多和少并不真正体现品牌价值，消费者和经销商不会因为你的品种多就选择你，关键还是要看品牌的卖点是否有吸引力。

以法××现在的实力，盲目扩充品种是毫无意义的，只会使有限的资源越发疏散。真正乐成的企业都有自己的主打产物，尔后才追求“面”上品种数量的增加。我们认为必须舍弃传统的专业线大而全的产物线思路，以个性化的品牌形象突破传统专业线品牌同质化的怪圈，建立新的市场，抢先做细分领域的老大！ 全新界说：美容院的“白金”消费者究竟是谁？ 新的细分市场在那里呢？最好的方法就是研究消费者，从她们的需求中找到黄金白银。

现在的问题是，大部门的美容化妆品企业都在怎么制造产物的噱头、怎样搞定经销商、美容院上下大功夫，很少花精神去真正研究一下美容院中是谁在消费它的产物？难怪产物和消费者之间的距离越来越远，产物越做越找不到感受。那么谁是美容院里的“白金”消费者，她们最主流的需求又是什么呢？ 2003年新生代中国美容院消费观察显示，83%的30岁—45岁城镇女性曾经在美容院消费，高于其它年事层而占据美容院消费人群的主力，她们中47%的女性有三年以上美容院照顾护士履历，在直辖市、沿海大中都会中，美容院花费已经占据生活开支的20%以上。

主顾在美容院最普遍接受的服务项目是皮肤调养，占到美容院整体消费比例的78.3%。到美容院做照顾护士，87%的女性是为了保持青春、延缓皮肤衰老，只有33%的消费者是仅为解决皮肤问题。我们敏锐地感受到，30岁到45岁的中年女性就是美容院的白金消费者， 抓住并满足这些中年女性的需求是法××乐成切入市场的关键。

抗衰老：最动心的信誉，最赚钱的市场 经由针对美容院焦点消费群——30-45岁女性的深度市场调研后，我们可以如此为她们“写真”：此年事段的女人多数早已完婚生子，生活事情稳定，有钱有闲。而在她们的年事，皮肤细胞再生能力大幅降低，皮肤的弹性、色泽和细腻水平泛起严重的衰退迹象，皮肤皱纹滋生。此时的女人反抗衰老、去皱的要求异常强烈。这个年事阶段的女人因为怕老，不惜支付任何价格去留驻青春，把岁月刻在脸上的痕迹抹掉。

针对消费者调研的结论，我们制定了法××进入市场的3条战略： 第一、定位专业抗衰老领域，塑造专业抗衰老品牌首脑形象； 第二、接纳农村困绕都会的计谋，塑造二三级市场的一线高等品牌形象； 第三、以服务制胜，实施美容院营销全面创新计划。重塑品牌：让法××成为女人最信赖的同伴 摸清需求，还需要产物与消费者之间搭起相同的桥梁。

如何塑造法××的首脑气质，令人信服呢？我们为法××制定了三项品牌原则： 原则一：是看法的提倡者；原则二：是时尚的代表者；原则三：是专业的权威者。观点工厂项目组凭据以上原则对法××品牌举行了重新包装，并在平面体现上引入国际化、时尚、进口货等利益元素，塑造出都市女性品牌的鲜明形象。首先，我们为法××找到了最好的配景包装：定位为法国专业抗衰老品牌，灵感泉源于法××的主要原料都是纯正的法国原料。

而在美容界，“法国”两字无疑是顶级品质的象征。这个定位极大地提升了品牌形象，塑造了产物与众差别的奇特魅力。因此，我们的品牌定位“法××，专注抗衰老40年”也是显得十分的可信。

其次，我们要为法××的抗衰老产物找到最好的机理，让挑剔的中年女性也能够完全信服。我们发现，产物的主要成份HOPS完全来自天然植物提取，其效果不仅可以比美荷尔蒙，而且比动物荷尔蒙更宁静。我们的理论是这样真实而优美地形貌的： “HOP抗衰法认为，荷尔蒙是女性的青春活力之源，能从基础上激活细胞再生、增强细胞活性！当女性从出生到25岁，荷尔蒙排泄逐渐到达巅峰，细胞的活性和数量都到达最佳，因此女性肌肤光泽细腻，纵然不化妆也青春漂亮。约25岁后，荷尔蒙排泄开始逐渐下降，细胞老化、数量淘汰、活性削弱，皮肤失去年轻润泽，开始泛起衰老现象。

如果能够给肌肤实时补加HOP，就能激活肌肤细胞破裂再生、增强细胞活性，让肌肤年轻润泽，从而到达反抗衰老的效果！” 最吸引人的是我们确定的主诉求“HOP（植物荷尔蒙）抗衰法，7天让时光倒流！”它进一步将中年女性企求青春漂亮的梦想举行放大，让拥有法××成为迫不及待的行动！ 第三，我们为法××的企业举行了全方位的重新包装，以进一步突出其真实性： 我们强调，法××有“全球四个第一”的荣誉：第一家提倡HOP抗衰理论！第一家专业研究抗衰老美容化妆品！第一家推出宁静、有效的HOP配方产物！第一家答应“享用一次即有难以想象的改善，坚持享用可永葆青春！” 我们创新地提出，最讲求品位的法国女人有“四张手刺”，它们划分是香水、葡萄酒、时装、HOP抗衰法，一样都不能少！ 怎么让这些消费者记着我们的HOP理论呢？我们说，“2004，要做HOP女人！”因为H：happy，代表幸福的，完满的；O：only，象征唯一的，独立的。P：prime，强调你是最高级的，最年轻有活力的！ “做HOP女人！就是幸福、独立、青春！HOP女人，其实是一种状态，是法国女性对自己最满足的称谓，更是2004年世界女性的主流状态！HOP女人有着幸福、完满的家庭，她们做事独立、自我、有主见，她们成熟但不乏青春与活力，是世界文明生长历程中最高级的女性！难怪巴黎、纽约的时尚媒体在拼命的报道这种现象！”招商创新：中国美容院线营销升级计划！ 在法××品牌短短三个月的招商历程中，我们既没有在2004年春季美博会设展位，也没有用传统方式将各路经销商、美容院简朴召集在一起举行招商集会，而是用最节约用度又最能看出实效的方式，通过扎扎实实的样板，缔造了一条崭新的小品牌特色招商之路！ 法××在与我们互助前基本上没有任何市场网络资源，招商必须重新做起，难度可想而知了。美容行业的经销商对招商早已经酷寒麻木了，要想吸引他们必须充实相识他们的需求和难题，固然最重要的还是要做出精彩的样板市场，因为好的样板会自己说话！对此我们制定了虚实联合的经销商计谋： “虚”是指神秘性：如品牌配景、老板配景、观点配景，这些原来就是迷中迷，经销商爱听这样的故事，美容院、消费者也需要从这样的故事中找到感受； “实”是指真功夫：如产物功效要实、样板要实、服务要实、政策要实；这些实在的方面关系到经销商的切身利益和风险几率，来不得半点纰漏，必须扎扎实实做到位。

这虚和实的联合，就是我们全新打造的＜＜中国美容院线营销升级计划＞＞，我们用实实在在的内容和答应，消除了经销商的挂念，赢得了他们的信任和一致的选择！ 同时，在法××招商历程中，我们十分注重全员培训、服务第一的理念贯彻，一改美容企业惯常推广中层层脱节的弊病，使整个团队目的明确、步伐一致信心倍增！也让互助的经销商和美容院深刻感应公司的专业度和规范性，获得他们很高的认可和评价。长沙样板，打响全国市场第一炮 经由和企业以及经销商的充实相同，我们将眼光锁定了长沙一家新开张的16张床大型社区美容院，借其迫切需要提升销售之机与老板商谈，获得其鼎力大举支持。法××公司提供部门免费产物和大量物料支持，资助美容院举行“法××时光倒流，迎新春魅力女人月”主题运动月，推出HOP抗衰法优惠疗程套餐； 我们十分注重店头、店内对HOP抗衰法的宣传包装和产物展示：如悬挂运动条幅、摆放KT版、张贴产物海报、部署易拉宝、展台等等，陪衬出浓郁主题促销气氛； 为了吸引老主顾，我们推出了“2004，做HOP女人！调养免费升级计划！”，将主顾已有的当月普通照顾护士疗程免费升级为“HOP”抗衰老疗程，促使老主顾勇于实验新疗程，而HOP抗衰老产物又凭借显著、快速的疗效很快获得主顾的普遍拥戴； 运动开始后，果真引起了老主顾的努力到场，我们于是一气呵成举行“化新春开运妆，做法××魅力女人”主题联欢运动。

让老主顾各自邀请一个要好的女朋侪配合到场运动，运动中开展HOP抗衰法主题讲座、主顾现身说法、并开展有奖竞答等富厚多彩的运动内容，把主题月运动推向热潮； 运动月取得了空前乐成，在这个美容院法××当月销售业绩即突破8万元！15天后，长沙签约美容院突破20家。衡阳、湘潭、株洲、常德也闻风而动。

两大手段，声东击西，法××掀起全国市场新波涛 既长沙样板乐成后我们迅速展开全国招商广告攻势，在《医学美学美容》杂志投放整版篇幅招商广告，在玉人如云、产物聚集的同质广告情况中，我们设计的以巴黎铁塔为配景的题为“全国美容院营销升级计划—全球知名抗衰老品牌首次登陆中国”的招商广告标题很是醒目突出，广告中突出解说的针对经销商的十项支持政策更是掷地有声，一出街连忙收到全国各地经销商热烈反映，法××市场部两部招商热线一直响个不停，经销商们反抗衰老细分市场的庞大商机一致看好，对法××精准的品牌定位，差异化的品牌计谋很是认同。我们不满足于电话的火爆，2004年3月18日美博会，各路经销商齐聚 广州，我们划分在展会的入口和主要出口派专职人员派送法××招商宣传DM。

新颖的看法引得来自全国各地的经销商纷纷好奇，没有参展反而给法××抹上一层神秘的面纱，使法××品牌在美容圈子中越发引人关注，好奇的经销商迫不及待地想揭开迷局！ 3月21日晚，经由周密筹备的法××经销商座谈会终于召开，全国各地的经销商代表把集会现场挤得满满的，大家座谈的兴致很高，许多来广州后才获知情况而不能参会的经销商都感应很是遗憾。集会中法××公司高层和我们的项目组成员划分解说了法××进军抗衰老领域、 建立细分向导品牌的全国推广思路和方法步骤，长沙市场司理和美容院老板也兴奋地先容自己乐成的样板履历，现场气氛热烈，讲话人群情激昂，经销商们感受线人一新，听得津津有味，纷纷要求就地签约加盟地域署理，会间就有到过长沙的经销商直爽地说，“就是看到你们在长沙做的美容院样板，才专程赶过来和你们谈互助的！”座谈会取得了意想不到的良好效果，现场签约35家。

座谈会后，法××和我们配合组成的项目推广及市场人员立刻全线奔赴全国各地，1个半月后，40个地域市场相继启动，全国回款累计800万。

本文来源：TB天博官网-www.hainaguo.com